Müşterilerin Karmaşık Satın Alma Yolculuğunu Anlama: Pazarlamacılar Karmaşık Dünyada Nasıl Başarılı Olabilir? 

Online alışverişlerin her geçen gün artmasıyla birlikte müşterilerin karar vermek aşamaları da daha karmaşık hale gelmeye başladı. Bununla birlikte artan rekabet ortamlarında fark yaratmak isteyen markalar için müşterinin satın alma yolculuklarını anlama ve anlamlandırma daha önemli hale gelmeye başladı. 

Dünya genelinde e-ticaret satışları önceki yıla göre %27,60 artış göstererek 4.280 Trilyon dolara ulaştı. Bununla birlikte de online alışveriş dünya çapında en popüler çevrimiçi etkinliklerden biri haline geldi. Durumun farkına varan markalar ise büyük bir talebin olduğu pastadan paylarını almak için dijital pazarlama faaliyetlerini her geçen gün artırmaya devam ediyor. Markaların doğru zamanda doğru kanal üzerinden doğru kullanıcı ile temas halinde olması ise bu rekabet ortamından sıyrılmalarında yardımcı oluyor. Rekabetin oldukça fazla olduğu bu ortamda ise müşterinin karmaşık satın alma yolculuğunu ve karar verme aşamalarında etkili olan unsurları anlamak için birçok araştırma yapıldı ve hala yapılmaya devam ediyor. 

Bu araştırmalardan biri olan Google’ın Karmaşık Dünyayı Anlamlandırmak adlı raporu; tüketici satın alma davranışları ve kararları üzerinde etkili olan davranışsal etmenleri ele alıyor. Google Ekibi tarafından oluşturulan ve Türkiye için de yerel sonuçlar içeren rapora göre öncelikle “karmaşık dünya” olarak adlandırılan “messy middle” terimin modellenmesi gerekiyor. Bahsedilen bu modelin merkezinde ise birçok kategoriden farklı ürünler arayan tüketicilerin keşif ve değerlendirme aktiviteleri yer alıyor.  

Tüketiciler online platformlar üzerinden gerçekleştirdikleri tüm aktiviteleri bu iki kategoride değerlendirerek satın alma kararlarını oluşturabilir ya da oluşturana kadar tekrar ederler. Bununla birlikte de insanlar karar verme süreçlerinin karmaşık dünyasında keşfedip değerlendirirken; bilişsel önyargılar alışveriş davranışlarını şekillendirir ve neden bir ürünü diğerine tercih ettiklerini etkiler.  

Bahsedilen bu önyargılara örnek olarak; temel ürün özelliklerinin kısa açıklamalarının satın alma kararlarını basitleştirdiğini tanımlayan kategori sezgisel yaklaşım, ürün için beklenilen zamanın satın alma kararını olumsuz etkilediğini gösteren şimdinin gücü, yorumlar ve önerileri kapsayan toplumsal kanıt, bir ürünün stok durumunun azalmasına bağlı olarak ürüne duyulan arzunun artmasını niteleyen bulunabilirlik önyargısı, bir ürünün uzman veya güvenilir bir kaynak tarafından onaylanmasını tanımlayan otorite önyargısı ve son olarak satın alma ile gelecek ücretsiz bir hediyenin satın alma motivasyonunu artırdığını gösteren bedavanın gücü’ne yer verilmiştir. 

Karmaşık Dünyada Tüketiciyi Kazanmak için 3 İpucu

Yukarıda bahsedilen model ve 6 önyargı dikkate alınarak Google tarafından 5 farklı ürün kategorisinde 5 bin satın alma senaryosu üzerine bir simülasyon kurgulanıyor. Bu simülasyon sonucunda ise pazarlamacıların, rekabetten sıyrılarak fark yaratması için ihtiyaç duyduğu güvenceyi ve bilgiyi sağlamak; bu 3 kritere dikkat edilmesi ile ortaya çıkıyor. Peki, markaların tüketicilerin satın alma kararlarını yönlendirmesi için ihtiyaç duyduğu bu 3 kriter nedir? 

1. Göz Önünde Olun 

Marka olarak var olan her platform üzerinden tüketici ile iletişime geçerek markanızı göz önünde tutun. Böylece müşterileriniz keşfetmeye, daha fazla bilgi almaya veya satın almaya hazır olduğunda stratejik olarak ön plana çıkın. Bu noktada son dönemlerde de adını sıklıkla duyduğumuz omnichannel pazarlama oldukça önem arz ediyor. Omnichannel Pazarlama ve Omnichannel Pazarlamanın Sağladığı Faydalar ile ilgili yazımıza da buradan ulaşabilirsiniz. 

2. Davranış Bilimi İlkelerini Akıllıca Kullanın 

Daha öncede belirtildiği gibi doğru kullanıcıyı doğru içerik ile bir araya getirmek satın alma konusunda oldukça önem arz ediyor. Müşterilerinize farklı seçenekler sunmak, onlara reddemeyecekleri tekliflerde bulunmak ve satış ile gelecek hediyeler; satın alma motivasyonlarını ciddi oranda artırmaktadır. Bununla birlikte de müşterilerinizin seçenekleri değerlendirmesiyle, sunduğunuz fırsatlar ve mesajlarınız daha çekici hale gelecektir. 

3. Tetikleme ve Satın Alma Arasındaki Boşluğu Kapatın 

Tetikleme ve satın alma arasındaki boşluğu en aza indirerek mevcut ve potansiyel müşterilerinizin rakip markalara daha az maruz kalmasını sağlayabilirsiniz. Markanız ile bir kere bile olsa temasa geçmiş potansiyel müşterileriniz ile farklı platformlar aracılığıyla tekrar temasa geçerek markanızı onlara tekrar hatırlatabilir, satın alma oranlarınızı artırabilirsiniz. 

Arzum Başarı Hikayesi

Arzum Başarı Hikayesi

Sonuç olarak markalarında dijital pazarlama kampanyalarını kurgularken yukarıdaki noktalara dikkat etmesi ve müşteri odaklı bir yaklaşım sergilemesi; artan rekabet ortamında avantaj sağlamasını sağlayacaktır.  

Revotas olarak biz de markalarımızı orkestrasyon pazarlama ile tanıştırıp müşterilerine daha iyi bir müşteri deneyimi yaşatmalarını sağlıyoruz. Revotas Orkestrasyon Pazarlama Platformu ile online/offline tüm datanızı yönetmenizi, yapay zekâ tabanlı ürünler aracılığıyla kullanıcılarınızla etkileşimi ve dönüşümü artırmanızı sağlıyoruz. Daha fazla bilgi almak için bizimle iletişime geçin!